Почему резко упали заявки с Авито: как я ищу причину по воронке

Когда на проекте вчера было 8-10 заявок в день, а через неделю осталось 2-3, я не начинаю "освежать" объявления. Сначала разбираю, на каком уровне исчез результат: сам спрос, показы, доходимость до нашей позиции, клики, контакты или уже обработка лидов. Это экономит бюджет и не дает испортить рабочие объявления хаотичными правками.

В реальной работе просадка почти всегда видна как разрыв в одной точке воронки. Если найти этот разрыв, список причин резко сужается.

Первое, что я проверяю - не упал ли сам спрос

До объявлений я вообще не дохожу, пока не посмотрю рынок. В кабинете открываю "Аналитика -> Аналитика спроса", ставлю нужную категорию, город и сопоставимый период. Мне нужны не красивые уровни "низкий/средний/высокий", а динамика: сколько было просмотров, контактов и объявлений раньше и что происходит сейчас.

Это особенно важно в сезонных нишах. У кондиционеров, шин, строительства, дачных товаров или аренды техника спрос может двигаться значительно быстрее, чем успевает измениться само объявление. Если рынок за две недели упал на 35%, а у нас заявки упали на 30%, это совсем другой диагноз, чем когда рынок стоит, а проект рухнул вдвое.

На практике я сравниваю одинаковые дни недели и похожие периоды. Понедельник после праздников против обычного четверга - плохое сравнение.

Потом проверяю конкретные поисковые запросы - широкий спрос иногда скрывает просадку именно нашего сегмента

Общая категория может выглядеть стабильной, но внутри нее меняется структура спроса. Например, "строительство домов" держится, а запрос "каркасный дом под ключ" просел, тогда как "модульный дом" вырос.

Именно поэтому я не объясняю падение словом "сезонность", пока не вижу ее в конкретных запросах, которые должны приводить нам клиента.

Если спрос нормальный, смотрю показы - здесь становится понятно, потеряли мы рынок или видимость

Показы упали вместе с заявками - значит, мы стали реже попадать пользователю в выдачу. Тогда я проверяю позицию, платное продвижение, лимит контактов, статус размещения, изменения категории и конкурентов.

Показы остались примерно теми же, а заявок меньше - проблема уже ниже по воронке. В этот момент нет смысла объяснять ситуацию "Авито перестало нас показывать". Нас показывают. Нас хуже выбирают или хуже конвертируются после открытия.

Когда падают показы, я открываю среднее место и историю продвижения

Если у профессионального продавца доступно "Среднее место в поиске", я смотрю динамику по важным запросам. Не среднюю цифру по кабинету, а те запросы, по которым мы реально хотим лиды.

Дальше накладываю на эту динамику историю продвижения. Очень частый сценарий: в прошлой неделе объявление держалось в верхней части за счет ставки, потом закончился бюджет или конкурент поднял ставку - позиция ушла ниже, показы уменьшились. Внешне собственнику кажется, что "алгоритм внезапно перестал любить объявление". На самом деле изменилась цена видимости.

Отдельно проверяю лимит контактов. Если он закончился, объявление может оставаться активным и открываться по ссылке, но уйти вниз выдачи. Это легко пропустить, если смотреть только статус "Активно".

Если показы есть, но просмотров стало меньше - я не трогаю описание, я разбираю CTR

Это одна из ошибок, которую я вижу постоянно. Просели заявки - начинают переписывать 3 000 символов текста. Но если пользователь перестал открывать объявление, он этот текст вообще не видел.

При стабильных показах и падающих просмотрах я сравниваю первый экран выдачи: первое фото, заголовок, цену и то, какие конкуренты появились рядом. Иногда мы ничего не меняли, просто рынок стал визуально сильнее. Конкуренты поставили реальные работы вместо стоков, опустили цену, собрали отзывы - и наш прежний CTR стал хуже относительно соседей.

В таком случае тест идет именно по обложке/заголовку/ценовой подаче. Один элемент за раз.

Если просмотры нормальные, а контакты просели - проблема уже внутри объявления

Тогда я считаю конверсию просмотра в контакт и смотрю, что могло измениться после открытия: цена, наличие, условия, доверие, отзывы, сроки, доставка, минимальный заказ.

Здесь часто вскрываются вещи, которые в рекламе не видны. Например, клиент повысил минимальный заказ, но не вынес это наверх. Люди по-прежнему открывают объявление, читают и уходят. Или появился свежий негативный отзыв. Или цена в объявлении осталась "от 1 000 ₽", а в переписке реальная услуга начинается от 20 000 ₽ - контакты есть, целевых лидов становится меньше.

Я всегда разделяю контакты Авито и целевые лиды - иначе можно поставить неправильный диагноз

Если в кабинете контакты почти не изменились, а собственник говорит "заявки упали в два раза", я иду в чаты, звонки и CRM. Потому что площадка и отдел продаж могут считать разное.

На одном проекте 50 контактов раньше менеджеры записывали как 35 заявок, после смены сотрудника в CRM начали попадать только 20. Реклама внешне "просела", хотя реальный входящий поток не изменился. Проблема была в учете и обработке.

Поэтому на проектах я отдельно веду:

• контакты площадки;
• целевые лиды после квалификации;
• расчеты/замеры/назначенные встречи;
• продажи.

Только так видно, где действительно исчезли деньги.

Что я проверяю, если заявки обвалились буквально за один день

Резкий обрыв чаще связан не с медленным ухудшением текста, а с техническим или рекламным событием. Мой порядок проверки:

1. Баланс и продвижение. Не закончились ли деньги, услуга или дневной лимит.
2. Статусы ключевых объявлений. Не ушли ли они на проверку после правок.
3. Лимит контактов. Не дошел ли счетчик до нуля.
4. Средняя позиция. Не произошло ли резкого падения видимости.
5. Категория/город. Не изменились ли параметры после редактирования.
6. CRM и телефония. Доходят ли звонки и сообщения.

А вот "переписать описание" в первые 10 минут этой проверки не входит.

Что я делаю после того, как причина найдена

Если упал спрос - пересобираю бюджет и приоритеты по направлениям, а не пытаюсь купить старый объем любой ценой. Если упала позиция - проверяю экономику ставки. Если просел CTR - тестирую первый экран. Если упала конверсия в контакт - работаю с оффером и доверием. Если лиды есть, а продажи упали - передаю проблему в отдел продаж.

И обязательно оставляю контрольную точку. Например: "меняем обложку 27 сентября, сравниваем CTR после 3 000 новых показов". Без этого правка превращается в действие ради действия.

Чего я не делаю при просадке

• не меняю одновременно фото, цену, текст и ставки;
• не увеличиваю бюджет, пока не понимаю, где сломалась воронка;
• не называю сезонностью любую плохую неделю;
• не смотрю только общий кабинет без городов и направлений;
• не оцениваю результат по просмотрам, если задача бизнеса - целевые лиды.

FAQ

Если заявки упали, нужно сразу увеличить ставку?

Только если проблема действительно в недостатке видимости и объявление нормально конвертирует трафик. Если просел CTR или оффер, дополнительная ставка просто купит больше слабых просмотров.

Как понять, что это сезонность?

Проверить динамику категории и ключевых запросов в Аналитике спроса и сравнить с сопоставимым периодом.

Что важнее смотреть - показы или просмотры?

Они отвечают на разные вопросы. Показы показывают видимость в выдаче, просмотры - выбирают ли объявление после показа.

Можно ли диагностировать просадку без CRM?

Частично. Но без данных по качеству лидов и продажам нельзя понять, падает ли именно реклама или уже обработка обращений.

Вывод

Когда заявки падают, я разбираю воронку сверху вниз: рынок, показы, позиция, CTR, контакты, целевые лиды и продажи. В большинстве случаев уже на одном из этих переходов видно, где произошла поломка. После этого меняется конкретный фактор, а не весь аккаунт сразу.